Könnten Sie sich mit Ihrem Interessenten auf einem Kollisionskurs der Realität befinden?

Ein junger Finanzberater setzt sich, um einen Marketingbrief für einen Mann zu schreiben. Dieser junge Finanzberater schreibt oft darüber, wie er über die Bedürfnisse professioneller Finanzberater aufgeklärt wurde. Sein Moment mit der Glühbirne kam, als er noch in der High School war. Er erlebte, wie seine Eltern unter dem Finanzcrash von 2007 litten. Sein College-Fonds, der ausreichte, um ihn vier Jahre lang durchzuhalten, war in weniger als einem Monat verflogen.

Haben Sie das Subtlet y bemerkt, das dazu geführt hat, dass sein Brief abgelehnt wurde? Er nahm an, dass seine Realität „die richtige“ war und dass alle anderen offensichtlich seine Realität teilen würden. Ich paraphrasiere den “naiven Realismus” des Psychologen Lee Ross. Er beschreibt es als den Glauben, dass wir die Welt objektiv und ohne Vorurteile sehen und dass es eine Eins-zu-Eins-Beziehung zu unserer Wahrnehmung der Welt gibt und was die Welt wirklich ist. Jeder, der dieser Realität nicht zustimmt, ist entweder voreingenommen, korrupt oder irrt sich aus einem anderen Grund.

Und hier hat unser junger Finanzberater es vermasselt.

Sie sehen, der Mann, an den er schreibt, hält an einer anderen Form der Realität fest. Es ist eines, von dem er glaubt, dass es das einzige ist, das richtig ist. Dieser Mann war zum Zeitpunkt des letzten Absturzes siebenundvierzig Jahre alt. Er führte ein erfolgreiches Geschäft und hatte ein beträchtliches Notgroschen von drei Millionen Dollar, das er bei einem kompetenten Finanzberater investierte. Ein Jahr später wurde dieses Notgroschen um mehr als die Hälfte geschnitten. Viele der exotischen Investitionen, in die er verwickelt war, waren wertlos. Er war überzeugt, dass sein Vertrauen in „professionelle“ Berater ein Fehler war und er besser dran war, sein eigenes Geld zu verwalten.

Zehn Jahre später schnell vorwärts und er hat ein noch größeres Notgroschen, nachdem er mit seinem Geschäft neue Erfolge erzielt hat. Es liegt außerhalb seiner Fähigkeit zu verwalten, aber er fürchtet den “Profi”, der glaubt, mehr zu wissen als er. Er befürchtet, sich bei jemandem anzumelden, der durch die Finanzkrise korrumpiert wurde.

Jetzt haben wir diese Trennung. Unser junger Berater teilt mit, dass er durch die Finanzkrise aufgeklärt wurde. Seine Aussicht befürchtet Berater, die in das Geschäft eingestiegen sind, nachdem sie durch die Finanzkrise korrumpiert wurden. Erleuchtet gegen korrupt. Zwei verschiedene Realitäten. Beides sind aus Sicht der einzelnen Personen die einzig richtigen Realitäten.

Es spielt keine Rolle, was der Berater sonst noch kommuniziert. Sobald er schreibt, dass er von der Finanzkrise aufgeklärt wurde, ist er fertig. Es gibt keine Wiederherstellung. Er singt die Melodie einer Realität, mit der seine Aussicht nicht übereinstimmt.

Wenn er sich die Zeit genommen hätte, etwas über seinen Interessenten zu erfahren und die richtigen Fragen zu stellen, hätte er es möglicherweise vermeiden oder auf eine Weise umgestalten können, mit der sein Interessent in Verbindung stehen würde. Aus diesem Grund scheitert es oft, Ihre Interessenten oder Ihr Publikum mit Beweisen zu bombardieren. Kein Beweis wird jemanden davon überzeugen, Ihnen zu glauben, wenn Ihre Wahrnehmung der Realität nicht mit ihrer übereinstimmt.

Wenn Sie mir nicht glauben, antworten Sie wie folgt: Wann haben Sie das letzte Mal einen Freund oder ein Familienmitglied des anderen politischen Spektrums davon überzeugt, dass die politischen Meinungen falsch sind?

Wir alle schauen uns Felsen an und nennen sie Felsen. Wir alle schauen in die Sonne und nennen sie die Sonne. Wenn wir zu abstrakteren Konzepten wie Überzeugungen, Moral oder Politik kommen, beginnen wir zu divergieren, und hier können wir in Schwierigkeiten geraten.

Was hätte unser junger Berater anders machen können? Ein erfolgreicher Ansatz wäre gewesen, es auf eine Weise zu präsentieren, die seinen Ansichten entspricht oder aus einer Perspektive gemeinsamer Überzeugungen präsentiert. Wie machst du das? Das ist ein Thema für einen anderen Tag.