Kıdemli Yaşamlar Yeni Bilgi Paradigması

Son birkaç yıldır Yaşlı Yaşam endüstrisindeki bilgi akışıyla ilgili yeni bir gün doğuyor. Pazarlama / satış sektöründeki bazıları bunu aldı ve bazıları henüz hareketi tam olarak benimsemedi. Daha büyük hareket, işleme dayalı satıştan ilişki kurmaya doğru olmuştur. İşleme dayalı satış, satış görevlisinin potansiyel müşteriye yaşam birimini ve yemek alanını gösterdiği ve ardından topluluğu hakkında 30 dakikalık bir bilgi dökümü yaptığı yerdir.

Daha Fazla Dinleyin, Daha Az Konuşun

Eski bir söz vardır, “G o d bize iki kulak ve bir ağız verdi, böylece konuştuğumuzun iki katı kadar dinleyebildik!” Bu söz, İlişkisel Satış modunda olduğundan daha doğru olmamıştı. İlişki kurma, konuşmaktan, doğru soruları sormaktan, potansiyel müşterinin şu anki durumuna, geçmişine, isteklerine, ihtiyaçlarına ve fikirlerine gerçekten ilgi duymaktan çok daha fazlasını içerir, sadece sözde değil. Bu parçada, ilişki kurma konseptinin tamamına değil, bugün bilginin nasıl değiş tokuş edildiğine daha çok değineceğim. Yeni Bilgi Paradigması!

Eskiden ve hatta birkaç yıl öncesine kadar, bir topluluktaki satış / pazarlama görevlisi tüm bilgileri kontrol ediyordu. Yaşlı Yaşam Endüstrisi daha yeni bir konseptti ve sektörün dışındaki pek çok insan modeli gerçekten anlamadı. Bu, bugün hala bir dereceye kadar doğrudur, ancak daha iyi hale gelmektedir. Adaylar ve aileleri genellikle TÜM Yaşlı Yaşam seçeneklerini 1960’ların Huzurevi günleriyle ilişkilendirdi. Bağımsız Yaşamdan Nitelikli Hemşireliğe, Yaşlı Yaşam yelpazesinin% 95’i için bugün gerçeklikten daha uzak olamaz.

Dolayısıyla, bir potansiyel müşteri içeri girdiğinde, zihni, satış elemanının bu yeni Kıdemli Yaşam konseptinde renklendirebileceği boş bir tuvaldi. Daha da kötüsü, beklenti ve aile, çocukluklarının anılarına dayanan çok olumsuz bir imaja sahipti. Ancak sektörümüz büyüdü ve olgunlaştı. Profesyonel pazarlamanın yaygınlaşması ve internetin benimsenmesiyle birlikte artık her zamankinden daha akıllı, talepkar, daha becerikli tüketicilere sahibiz. Bu, gerçek gücü tüketicinin ellerine bırakıyor.

Şimdiye kadar bu makaleyi beğendiyseniz lütfen Facebook ve LinkedIn

‘da paylaşın

Tüketici Bilgi Eğrisinde Yol Önde

Topluluk düzeyindeki tipik bir satış elemanı, muhtemel ikamet eden kişinin veya ailelerinin şu anki bilgi toplama sürecine çok sonraya kadar dahil olmaz. Gezme günleri ve sadece bilgi dökümü sağlama günleri artık etkili değil. 2017’de kapınızı arayan veya içeri giren potansiyel müşterilerin yaklaşık yüzde 80’i sizi, topluluğunuzu ve rekabetinizi derinlemesine araştırdı. Bu aynı zamanda, 1960’ların modası geçmiş huzurevi konseptinin ötesinde bir tür kıdemli yaşama sahip bir aile üyesine sahip olma olasılığının ilk neslidir. Bu, potansiyel müşteri / tüketici için gerçekten harika, ancak artık genel olarak Kıdemli Yaşam hakkında çok daha fazla şey biliyorlar ve muhtemelen rekabetiniz hakkında bildiğinizden daha fazlasını biliyorlar. Artık satış uzmanının, potansiyel müşterinin bu süreçte nerede olduğunu bulması ve onlarla orada buluşması gerekir, başlangıçta değil. Bu, genellikle bir olası müşteriyi küçümseyecek ve onu hemen kapatacaktır.

Satış görevlisinin derin bir nefes alması ve bu sorgulayıcı soruları nasıl soracağını öğrenmesi artık her zamankinden daha önemli. Açık uçlu olanlar! Açık uçlu sorular, Evet veya Hayır cevabı gerektiren kapalı uçlu sorulardaki gibi değil, olası müşteriyi konuşturmak için tasarlanmıştır. Harika bir örnek, “Sizi bugün buraya getiren nedir?” “Yaşayacak bir yer mi arıyorsunuz?” Satış görevlileri, potansiyel müşteriyi tanımak için zaman ayırmalı ve her potansiyel müşteriyi topluluklarına çekmeye çalışmak yerine “Size uygun olmayabiliriz” demekten korkmamalıdır.

İlişki Geliştirme

“Satış” terimini giderek daha fazla sevmiyorum. Bunun kapanış disiplini olduğunu anlıyorum, ancak zamanla çok olumsuz bir çağrışım aldı. İstemedikleri, ihtiyaç duymadıkları veya daha da kötüsü karşılayamayacakları bir şey için biriyle konuşma imajını uyandırır. Burada sabun kutuma girmeyecek olsam da, onlardan İlişki Danışmanları veya benzeri bir şey olarak bahsetmek daha iyi olur çünkü tam olarak olması gereken bu – potansiyel müşteri ve / veya ailesi ile güçlü bir ilişki kurun.

İlişki oluşturmaya doğru yaklaşımı tasarlamak, satışa gerek bırakmaz. Doğru sorular sorulursa, ihtiyaç bulunur ve sonra topluluğunuzun uygun olup olmadığına karar vermelisiniz? Bunun uygun olduğuna inanmıyorsanız, onlara doğru yönü göstermeye yardımcı olmayı ve / veya uygun olabilecek topluluklara birkaç telefon görüşmesi yapmayı teklif edebilirsiniz. Oluşturduğunuz iyi niyet hayal edilemez olacak.

İlişkiler kurulduğunda, Satış veya İlişki Danışmanı olası müşteriyle işbirliği yapmak için çalışır. Bu, “Bunu karşılayamam” veya “Bütün gün odamda oturmak istemiyorum” gibi itirazların üstesinden gelinemeyeceği anlamına gelmez. Bir ilişki kurmak ve işbirliği yapmak, yeni bakış açıları sağlamayı ve yanlış anlamalara dikkat çekmeyi, yani itirazların üstesinden gelmeyi, ancak tüm modellere uyan tek bir boyuta sahip olmaya çalışmamayı içerir. O noktada mutsuz sakinleri işe alacaksınız.

Yalnızca Bir Taşıyıcı Mısınız yoksa Tamamen Etkilenmiş mi?

Kısa bir süre önce, tüketici ihtiyaçlarına değil ürünümüze odaklanan harika bir terim olan “Satış Miyopu” nun kullanıldığını gördüm. Hepimiz bundan muzdaripiz, bu sadece onu kontrol altına alma meselesi. Ne yazık ki, Kıdemli Yaşam alanında birçok satış elemanı hala bu şekilde çalışıyor. Geçen gün bir satış görüşmesini denetliyordum ve topluluğun satış elemanı, provalı “bilgi dökümü” vermeye kararlı olduğu için telefondaki kişiyle bir tur planlamak için beş mükemmel fırsatı kaçırdı. Yöneticilerin bunun bugün, 2017’de olamayacağını söylediğini biliyorum ve kesinlikle topluluğumda olamaz, ama öyle!

Bundan çıkarılacak birkaç sonuç, tüketicinin yıllar öncesine göre çok daha eğitimli ve kararlı bir grup olmasıdır. Bilgi metninizi bir kenara bırakın, çünkü potansiyel müşterilerin% 95’i zaten oda, yemek ve aktivite verdiğinizi bilecek. Sorular sorarak kişiselleştirin ve olası müşteriyi tanıyın. Sevdiğimiz veya ilişki kurduğumuz kişilerden satın alma eğilimindeyiz. Çoğu potansiyel müşterinin topluluğunuzu ve rekabetinizi zaten araştırdığını bilinçli olarak bilin. Satış şapkasını çıkarın ve ilişki kurmaya başlayın. Araştıranlara açık uçlu sorular sorun. Potansiyel müşterilerin sürecin neresinde olduğunu bulun ve onlarla orada buluşun. “Seni bugün ne getirdi?” Diye sorun. Ve en önemlisi dinleyin, gerçekten dinleyin ve önemseyin. Korkmayın, “Üzgünüz, topluluğumuz uygun değil” demeniz gerekecek. Bir ortak çalışan olarak işimiz potansiyel müşteri ve ailesi için en uygun olanı bulmaktır.

Roy Barker , Fort-Worth, Teksas merkezli bir kuruluş olan Moore Diversified Services ’de Özel Projeler Direktörüdür. operasyon analizi, pazarlama geliştirme ve yatırım danışmanlığı hizmetleri. Roy, çalışan devir analizi ve elde tutma stratejileri alanında bir otoritedir.

Roy Barker tarafından yazılan buna benzer daha fazla makale www.seniorlivingsalesandmarketing.com adresinde görülebilir