Cum să vă prețuiți serviciile în funcție de cât de mult este evaluat de potențialii dvs.

Dacă aveți un serviciu de detaliere a mașinilor și percepeți doar 50 USD, veți obține fiecare liceu din județ care se aliniază pentru serviciile dvs. … dar proprietarii Ferraris și Teslas și Rolls Royces nu vă vor lăsa pe proprietatea lor … chiar dacă ești minunat la ceea ce faci.

Mai jos este răspunsul meu către un membru al unui grup privat în care mă aflu, care a întrebat cum poate face acest lucru. Bucurați-vă … apoi mergeți să faceți fiecare vânzare …

Sunt în vânzări de 21 de ani și dețin The Sales Whisperer® de 11 ani. Aceasta este lucrurile pe care le predau.

Nu ați e ed să stabiliți chiar din față că puneți întrebările și ei le răspund. Dacă apare până la „prezentare și prezentare” , cel mai bine extindeți vânzarea inutil și, în cel mai rău caz, veți spune ceva ce nu ar trebui, ceea ce vă va face să pierdeți vânzarea.

În mod ideal, potențialii dvs. completează un formular Contactați-ne sau discutați mai întâi cu un asistent pentru a-și programa apelul cu dvs.

În orice caz, trebuie să răspundă la câteva întrebări cheie pe care doriți să le cunoașteți pentru a programa chiar apelul.

Ar putea fi la fel de simplu ca „Care sunt primele trei obiective / rezultatul ideal pe care doriți să îl atingeți în timpul apelului cu mine?”

Aceasta pregătește pompa pe care o veți pune mai multe întrebări.

În timpul apelului, obiectivul dvs. este să puneți întrebări la care nu pot răspunde. (Știu cum să scriu un script de vânzări, așa că nu-l fac pe Google. Nu știu cum să bat o centură mov în Jiu-Jitsu brazilian așa că fac asta pe Google!)

Când puneți o întrebare pe care nu o pot răspunde, devin îngrijorați că sunt vulnerabili și presupun că aveți răspunsul … și vă vor plăti pentru acest răspuns odată ce vor ști cât de mult îi costă necunoașterea răspunsului.

De exemplu:

„Jonathan, spui că nu știi cum să ajustezi prețurile ofertelor tale pe baza valorii relative a fiecărui prospect. Este corect? (Da.)

„De cât timp a fost o problemă? (Un an.)

„Cine altcineva din compania dvs. este preocupat de acest lucru? [Șterg „Trebuie să vorbesc cu obiecția soțului / partenerului / contabilului meu.] (Sunt doar eu. Sunt proprietarul.)

„În cifre rotunde, care este valoarea medie pentru un client nou pentru dvs.? (Ei bine, am făcut 300.000 USD anul trecut și lucrăm cu aproximativ 20 de clienți noi pe lună, astfel încât fiecare tranzacție este în valoare de 1.000 USD până la 2.000 USD.)

„Dar dacă citați același preț unui avocat ca un instalator, câți bani credeți că lăsați pe masă pentru fiecare client de tip avocat? (Heck, ar putea plăti 10.000 USD sau chiar 20.000 USD dacă am făcut-o bine.)

„Bine. Să mergem cu numărul mai mic de 10.000 USD. Câți dintre acești clienți potențiali primiți pe lună? (Dacă primim 20 de clienți pe lună, cel puțin 5 dintre aceștia ar putea plăti mai mult.)

„Așadar, în prezent câștigați între 5.000 și 10.000 USD pe lună pentru clienții care ar putea să vă plătească între 50.000 și 100.000 USD pe lună. Asta spui? (Ei bine … ahhh … nu i-am pus un număr așa …)

„Înțeles. Însă, folosind propriile numere și experiență în industrie, să presupunem că închideți cele 5 clienți potențiali pe lună cu suma mai mică de 10.000 USD fiecare Este realist? (Da.)

„Deci, asta înseamnă 50.000 USD / lună în afaceri față de 10.000 USD / lună acum. Aceasta este o diferență de … [ faceți-i să răspundă ]. (Adică 40.000 USD / lună pe care o las pe masă.)

„Bine. Acum, când începeți să cotați prețurile de 10x până la 20x, tarifele dvs. actuale, credeți că vă veți simți imediat confortabil făcând acest lucru și vă puteți transmite oferta cu încrederea de care au nevoie și se așteaptă clienții dvs. mai mari sau că vor închide mai repede decât un vânzător de timp? Aceasta este o schimbare uriașă pe care puțini antreprenori o fac singuri. (Dacă aș putea face asta, aș fi făcut-o deja.)

„Corect. Este greu să ne antrenăm. Am un antrenor. Apropo, știi cum poți spune că lucrezi cu un antrenor de afaceri excelent? Au un antrenor excelent în afaceri. Dar deviez. Pe baza propriilor cifre conservatoare, lăsați 40.000 de dolari pe lună pe masă, care este suma pe an? [Faceți-i să răspundă.] (Aceasta reprezintă aproape jumătate de milion de dolari pe an.)

„Uau. Cum ți-ar schimba viața încă o jumătate de milion de dolari? [Fă-i să viseze. Unii numesc acest lucru „ritm viitor”. (Asta ar fi o diferență uriașă. Ne-am putea cumpăra casa de vacanță. Am putea să-i punem pe copiii noștri într-o școală mai bună. Aș primi motocicleta pe care mi-am dorit-o dintotdeauna. Am putea angaja mai mult personal și extinde …)

„Deci aveți o problemă de 40.000 USD / lună care ar putea ajunge la 80.000 USD pe lună, nu? (Ahhh…yeah.)

„Ce se întâmplă dacă aș putea să vă ajut să eliminați această problemă pentru totdeauna și să vă ajut să creșteți prețurile cu încredere și ușurință și ar necesita doar o investiție de 10.000 USD și am începe să vă punem banii înapoi în buzunar imediat? Ați vedea vreun motiv care să vă împiedice să faceți acea investiție astăzi? ” (Ahhh … aș fi un drog dacă nu aș lua măsuri acum.)

Acesta este procesul.

Trebuie să găsești durere, ca un medic, apoi trebuie să găsești sursa durerii.

Este posibil să am dureri de cap, dar chiropracticianul îmi ajustează șoldurile din cauza unei probleme de aliniere care mă face să mă înclin când stau, iar înclinarea provoacă o strângere a spatelui, umărului și gâtului, care duce la durerea de cap.

Deci, găsește durerea.

Fă-i să-și cuantifice durerea.

Apoi, faceți un preț pentru soluția dvs., astfel încât să vă avantajeze pe dvs. și pe ei și astfel faceți fiecare vânzare.