Cómo realizar una buena llamada de ventas

Confesión: después de casi 8 años en este negocio, he desarrollado una alergia a las estrategias de ventas demasiado complicadas.

Sospecho que esto es un 30% debido a mis fantásticos entrenadores y clientes que me han enseñado a valorar la simplicidad … y el 70% porque mi cerebro simplemente no puede descifrar ideas extremadamente sencillas con detalles minúsculos.

(No, en serio. Una vez intenté leer la sección de redacción de textos publicitarios dentro de un libro de Russel Brunson y básicamente estallé en urticaria. #truestory)

No me malinterpretes: los planos de ventas de 20 puntos, los factores desencadenantes de “tomar mi dinero” de PNL, etc. funcionan perfectamente para algunas personas súper inteligentes …

… Pero en mi caso, todos esos pasos enredan mis vías neuronales y duelen más de lo que ayudan.

Me encuentro tratando de recordar cada elemento y activador al pie de la letra, ¿y si no lo hago?

Altera mi juego, me convierte en un desorden robótico tartamudo y envía una bola de demolición a través de la relación natural que estoy tratando de construir con mi prospecto en el momento.

Afortunadamente, después de años de realizar mis propias llamadas de ventas y discutirlas con mis clientes y estudiantes, me he dado cuenta (para mi alivio) de que no soy el único.

Entonces, la pregunta es: ¿Qué puede hacer un ser humano con aversión a las complicaciones que quiere cerrar más ventas?

La respuesta es simple. (Sorpresa, ¿verdad?)

No necesita un plano de 20 puntos. Tampoco necesitas necesariamente activadores de PNL.

Lo que hace necesita es un marco simple que lo ayude a hacer lo que se supone que debe hacer cada llamada de ventas: identificar el problema del cliente y decirle cómo y por qué usted es el indicado para resolverlo. eso.

Por eso incluyo mi enfoque súper simple para las llamadas de ventas a continuación.

Es una manera fácil de organizar sus pensamientos para que pueda guiar con confianza a los clientes potenciales y a los clientes a través de la conversación de ventas y a su conclusión natural (también conocido como hacer un depósito, comenzar el proceso de incorporación o hacer que cuelguen y ir a otro lugar).

Este es el marco que uso con mis propios clientes y clientes, pero les aseguro que no es nada innovador.

Kate Byrne de Betty Means Business y una gran cantidad de líderes inteligentes en el espacio de la construcción de negocios le enseñarán enfoques súper simples y altamente efectivos para las ventas y la generación de dinero de una manera mejor que yo.

Sin embargo, te estoy entregando mis propios pasos + guiones personales ahora mismo porque A) Ya estás leyendo esto. ¡Hola! Y B) Veo muchísimas creatividades mal pagadas ejecutando desde conversaciones de ventas en lugar de a ellas. Y quiero ver ese cambio.

(Nota al margen: cada vez que alguien me dice “Odio las ventas”, trato de señalar que lo que realmente están diciendo es “Odio resolver problemas por dinero”. Súper molesto, estoy seguro. Pero efectivo. )

¿Estás listo? Este es mi marco de trabajo de llamadas de ventas paso a paso:

Este proceso es adecuado para una llamada de ventas estándar de 30 minutos. Las llamadas de ventas NO deben durar más de 30 minutos (a menos que venda algo muy caro, e incluso entonces debe ser conciso).

Sé que es difícil resistirse, pero no intente entrenar a su cliente potencial. No intente resolver su problema allí mismo en el teléfono. Se trata de encontrar el problema e identificar la solución que puede proporcionar, no solo de entregarla.

Paso 1 [primeros 5 minutos]: después de unos minutos de saludar, preguntar de dónde es el cliente y establecer una buena relación, dígale a su cliente potencial cómo se desarrollará la llamada.

La gente busca la dirección y quieren que hagas tu experiencia de persona experta. Así que empieza por ahí y mantenlo ligero y agradable.

Bien, ¿estás listo para empezar? [Espera la respuesta] Fantástico.

Esta será una llamada que fluirá libremente. Estoy aquí para escuchar y quiero saber TODO acerca de dónde está usted y su empresa en este momento.

Luego, compartiré un poco más sobre mi proceso y hablaremos sobre los próximos pasos que lo llevarán a donde desea llegar más rápido. Luego, si siente que encajamos, podemos empezar [lo que están haciendo juntos].

Ahora, antes de decir una palabra más, me encantaría saber un poco más sobre lo que está pasando “.

Paso 2 [próximos 15 minutos]: Dele el micrófono a su cliente potencial.

Déjelos riff. Déjalos rugir. Manténgalos enfocados en el tema, pero escuche, sonríe y haga preguntas mientras le dicen lo que está pasando.

Debería estar escuchando y tomando notas sobre cuál es su MAYOR problema en este momento y cuál de sus ofertas o paquetes puede resolverlo mejor.

Paso 3 [últimos 5 a 10 minutos]: presente su solución + la forma en que trabaja.

“Entendido, ¡de acuerdo! Así que parece que su mayor problema en este momento es [gran problema que ha identificado] . ¿Diría que está bien? “

Deje que el cliente confirme.

“Genial. Ahora, me gustaría guiarlos a través de mi proceso y mostrarles cómo podemos llegar juntos a su próxima fase.

Esto es lo que me encantaría hacer a continuación. [presentar las sugerencias / soluciones antes mencionadas y compartir un poco sobre su proceso] ¿Alguna pregunta?

Paso 4: agradézcales, acuerde sus próximos pasos y despídase con una sonrisa.

“:-D

Paso 5: beneficio.

Eso es todo.

¿Ves? Después de todo, eso no es tan malo o aterrador.

Si tiene aversión a las ventas o a las complicaciones excesivas como yo, intente darle un giro a este enfoque en su próxima conversación de ventas y hágame saber cómo va.

Y recuerda: hazlo simple. No arroje todo excepto el fregadero de la cocina a sus clientes potenciales en estas llamadas.

Su trabajo es presentarse como el experto con la solución y el mejor candidato para el trabajo (o, si no lo es, indicarle a alguien que lo sea). Nada más y nada menos.

Porque cuando realmente estás resolviendo problemas, es imposible vender sordidez.

Ahora, ¿no se siente mejor?

P.D.

Me gustaría reconocer que retiré totalmente este concepto de línea de asunto de la increíble Nathalie Lussier de Access Ally de su boletín informativo “Cómo dar un buen correo electrónico” hace un par de años.

Y si se lo está preguntando: sí. Ella da buenos correos electrónicos.