Cómo aprendí a insertar selectivamente el pesimismo en mi cosmovisión patológicamente optimista

… Con la ayuda de un extracto del maravilloso libro nuevo de Adam Grant, originales

El optimismo, como sabemos, es una forma de engaño. He sufrido esta aflicción toda mi vida. Sí, me inclino a creer que se correlaciona con niveles más altos de felicidad (al igual que las anteojeras hacen que los caballos que tiran de carruajes en Central Park sean un poco más alegres). Y los estudios parecen sugerir constantemente que es una ventaja en los negocios. En pequeñas dosis es como un buen virus, un probiótico. Pero seamos realistas, el optimismo es literalmente la incapacidad de aprehender la realidad sin prejuicios. Demasiado puede ser catastróficamente peligroso.

Último i ng Hablé con Adam Grant, el legendario profesor de Wharton, cuando lo estaba invitando a unirse al consejo asesor de nuestra nueva startup, Heleo. Hablamos extensamente sobre negocios y emprendimiento, y le conté cómo aprendí a liderar con nuestras debilidades al recaudar dinero, comunicarme con nuestra junta y vender Babble: aquí es por qué NO debe invertir o comprar nuestra empresa. Esto terminó convirtiéndose en una historia en el libro, titulado El efecto Sarick (que es un poco divertido … tendrás que leer el resto de la sección para averiguar por qué). Adam tuvo la amabilidad de extender su permiso para compartir este extracto (a continuación) de su nuevo libro, Originales , que se publicó el 2 de febrero.

Desde que leí el libro – que recomiendo encarecidamente, fascinante – me he dado cuenta de que esta tensión contraria en mis comunicaciones en los últimos años es más que un truco eficaz, es un proceso aprendido para contrarrestar mi optimismo precipitado, que cuarenta Algunos años de ensayo y error me han enseñado, pueden producir consecuencias negativas. He aprendido, quizás más lento que otros, que la comunicación eficaz, y el pensamiento, en realidad, implica modulación, una danza de empujar y tirar. Lideramos con confianza y luego compartimos vulnerabilidades. Nos afirmamos y luego invitamos a otros a que nos digan dónde nos equivocamos. Entonces, tal vez, si eres un optimista empedernido, como yo, te conviene convertirte en un estudiante del pesimismo: pasar el rato con tus pesimistas favoritos (tengo bastantes) y frotarlos como un niño en un pollo. fiesta de la viruela.

Un extracto exclusivo de Originals: How Non-Conformists Move the World , cortesía de Viking y Adam Grant.

Poner tu peor pie adelante: el efecto Sarick

Después de tener su primer hijo, Rufus Griscom y Alisa Volkman estaban consternados por la cantidad de publicidad falsa y malos consejos que se ofrecían sobre la crianza de los hijos. Comenzaron una revista en línea y una red de blogs llamada Babble para desafiar los clichés dominantes sobre la crianza de los hijos y abordar la verdad fría y dura con humor. En 2009, cuando Griscom presentó Babble a los capitalistas de riesgo, hizo exactamente lo contrario de lo que se le había enseñado a hacer a todo emprendedor: presentó una diapositiva que enumeraba las cinco razones principales no para invertir en su negocio .

Esto debería haber matado su discurso. Los inversores están buscando razones para decir que sí, y aquí estaba él, entregando una lista de razones para decir que no. Se supone que los empresarios deben hablar de las ventajas de sus empresas, no de las desventajas. Pero su enfoque contrario a la intuición funcionó: ese año, Babble recaudó $ 3.3 millones en fondos.

Dos años después, Griscom realizó una visita de ventas a Disney para ver si podrían estar interesados ​​en adquirir Babble. Para este lanzamiento, lógicamente hubiera sido impensable liderar con las desventajas. Una cosa es admitir que su startup tiene problemas; puedes prometer arreglar los defectos. Pero cuando vende una empresa establecida, tiene todos los incentivos para enfatizar los aspectos positivos, y no se quedará el tiempo suficiente para hacer nada al respecto.

Sin embargo, extrañamente, Griscom lo hizo de nuevo. Una de sus diapositivas decía: “Por qué no debería comprar Babble”.

Al presentarse a la división familiar de digital en Disney, explicó que la participación del usuario, con menos de tres páginas vistas por visita, fue menor de lo esperado. Se suponía que Babble era un sitio web para padres, pero el 40 por ciento de las publicaciones eran sobre celebridades. Y el back-end del sitio web necesitaba urgentemente una reforma.

Disney terminó comprando la compañía por $ 40 millones.

Esto se llama Efecto Sarick, llamado así por la científica social Leslie Sarick.

En ambas situaciones, Griscom estaba presentando ideas a personas que tenían más poder que él y tratando de convencerlas de que comprometieran sus recursos. La mayoría de nosotros asumimos que para ser persuasivos, debemos enfatizar nuestras fortalezas y minimizar nuestras debilidades. Ese tipo de comunicación poderosa tiene sentido si la audiencia es solidaria.

Pero cuando presenta una idea novedosa o expresa una sugerencia de cambio, es probable que su audiencia se muestre escéptica. Los inversores buscan hacer agujeros en sus argumentos; los gerentes están buscando razones por las que su sugerencia no funcionará. En esas circunstancias, por al menos cuatro razones, en realidad es más efectivo adoptar la forma de comunicación impotente de Griscom al acentuar las fallas en su idea.

La primera ventaja es que liderar con debilidades desarma a la audiencia. Los profesores de marketing Marian Friestad y Peter Wright descubren que cuando somos conscientes de que alguien está tratando de persuadirnos, naturalmente levantamos nuestros escudos mentales. La confianza desenfrenada es una bandera roja, una señal de que debemos defendernos de las armas de influencia. En los primeros días de Babble, cuando Griscom se presentó en las dos primeras reuniones de la junta, habló sobre todo lo que iba bien con el negocio, con la esperanza de entusiasmar a la junta sobre el impulso y el potencial de la empresa. “Cada vez que decía algo que enfatizaba las ventajas, obtenía respuestas escépticas”, recuerda. “El optimismo desenfrenado se manifiesta como arte de vender; parece deshonesto de alguna manera y, como consecuencia, se encuentra con escepticismo. Todo el mundo es alérgico a la sensación o sospecha que se le vende “.

En la tercera reunión de la junta, Griscom invirtió su enfoque, comenzando con una discusión sincera de todo lo que estaba saliendo mal con la empresa y lo que lo mantenía despierto por la noche. Si bien esta táctica puede resultarle familiar en un debate, resulta muy poco convencional para un emprendedor. Los miembros de la junta, sin embargo, respondieron mucho más favorablemente que en reuniones anteriores, desviando su atención de la autodefensa hacia la resolución de problemas. Griscom decidió probar el mismo enfoque con los inversores y notó una reacción similar: bajaron la guardia. “Cuando coloqué una diapositiva que decía ‘Aquí es por qué no debería comprar esta empresa’, la primera respuesta fue la risa. Entonces podrías verlos relajarse físicamente. Es sincero; no huele, no se siente ni se parece en nada a ventas. Ya no se venden “.

Este es el segundo beneficio de liderar con las limitaciones de una idea: te hace parecer inteligente. Rufus Griscom descubrió esto al principio de su carrera, que comenzó en la publicación. “No hay nada más vergonzoso que escribir una reseña demasiado positiva”, aprendió. Incluso si a los críticos les encantaba un libro, se sentían obligados a agregar un párrafo al final señalando dónde se quedaba corto. Según Griscom, es su forma de decir: “No soy un tonto; No estaba totalmente nevado por este autor. Soy perspicaz “. Cuando les contó a los inversionistas sobre los problemas con Babble, demostró que sus propias ideas no lo engañaban ni trataba de hacerlo; fue un astuto juez de sus defectos. Fue lo suficientemente inteligente como para hacer su tarea y anticipar algunos de los problemas que detectarían.

La tercera ventaja de ser franco sobre las desventajas de sus ideas es que lo hace más confiable. Cuando Griscom describió los obstáculos que enfrentó en su propio negocio, se mostró no solo como un experto, sino también como honesto y modesto. Por supuesto, resaltar las debilidades puede ser contraproducente si la audiencia aún no las reconoce; puede darles munición para derribar su idea. Pero el público de Griscom ya se mostraba escéptico e iban a descubrir muchos de los problemas de todos modos durante la diligencia debida. “El trabajo del inversor es averiguar qué le pasa a la empresa. Al decirles lo que está mal con el modelo de negocio, estoy haciendo parte del trabajo por ellos. Estableció confianza ”, explica Griscom. Y hablar con franqueza sobre las debilidades del negocio, a su vez, lo hizo más creíble cuando habló de las fortalezas. “Necesitas confianza para ser humilde, para afrontar tus debilidades”, dice Griscom. “Si estoy dispuesto a decirles lo que está mal en mi negocio, los inversores piensan: ‘Debe haber muchas cosas que estén bien’”. Disney llegó a confiar tanto en Griscom que después de comprar Babble, lo incorporaron para dirigir la unidad de negocios durante dos años como vicepresidente y gerente general, donde desempeñó un papel clave en el desarrollo de la estrategia digital de Disney Interactive. El efecto Sarick ataca de nuevo.

Una cuarta ventaja de este enfoque es que deja a las audiencias con una evaluación más favorable de la idea en sí, debido a un sesgo en la forma en que procesamos la información. Para ilustrar este sesgo, a menudo les pido a los ejecutivos que juzguen qué tan felices son después de pensar en las características positivas de sus vidas. Un grupo tiene la tarea de escribir tres cosas buenas sobre sus vidas; otro grupo tiene que enumerar doce cosas buenas. Todos esperan que el grupo de los doce sea más feliz: cuantas más bendiciones cuentes, mejor te sentirás con respecto a tus circunstancias. Pero la mayoría de las veces ocurre lo contrario. Somos más felices después de enumerar tres cosas buenas que doce. ¿Por qué sería esto?

El psicólogo Norbert Schwarz ha demostrado que cuanto más fácil es pensar en algo, más común e importante asumimos que es. Usamos la facilidad de recuperación como información. Es muy fácil para los ejecutivos pensar en tres cosas buenas de sus vidas. Inmediatamente enumeran su amor por sus hijos, sus cónyuges y sus trabajos. Dado que fue muy fácil generar algunos aspectos positivos, infieren que sus vidas son bastante buenas. Es notablemente más difícil nombrar doce cosas buenas de sus vidas. Después de cubrir la familia y el trabajo, los ejecutivos suelen mencionar a sus amigos y luego preguntan si pueden contar a cada uno por separado. Después de haber luchado por encontrar una docena de cosas buenas, llegan a la conclusión de que sus vidas no son tan buenas después de todo. *

Esto es lo que les sucedió a los inversores cuando Rufus Griscom citó las debilidades de Babble. Al reconocer sus problemas más serios, hizo más difícil para los inversores generar sus propias ideas sobre lo que estaba mal en la empresa. Y como se encontraron pensando mucho en identificar otras preocupaciones, decidieron que los problemas de Babble no eran tan graves. Griscom vio que esto sucedía en la primera reunión de la junta de Babble cuando probó por primera vez su lanzamiento al revés. “Cuando lideré con los factores que podrían matar a la empresa, la respuesta de la junta fue exactamente lo contrario: oh, estas cosas no son tan malas. La tercera ley de Newton también puede ser cierta en la dinámica humana: cada acción tiene una reacción igual y opuesta “.

Así como, irónicamente, presentar negativas puede hacer que al público le resulte más difícil pensar en ellas, hablar de manera eficaz depende de que las características positivas sean más fáciles de procesar.

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